بازاریابی بازگشتی یک استراتژی کلیدی در جعبه ابزار هر کسب و کار آنلاین است که به کمک آن می‌تواند مشتریان پیشین خود را حفظ کند و بازگشت آنها را به وبسایت یا فروشگاه آنلاین تشویق نماید. این نوع بازاریابی به دلیل هزینه کمتر نسبت به جذب مشتری جدید و بازگشت سرمایه سریع‌تر، از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. در این مقاله به این نوع بازاریابی می پردازیم.
ریتشن مارکتینگ چیست؟
بازاریابی بازگشتی نوعی جدید از بازاریابی است که مشتریان فعلی کسب وکار را هدف قرار می‌دهد. استراتژی اصلی در ریتنشن مارکتینگ تمرکز بر بازگرداندن مشتریانی است که در حال حاضر با یک برند در ارتباط هستند و خرید انجام داده‌اند. از طرفی باید مشتریان فعلی را راضی نگه‌داشت. بازاریابی بازگشتی یک تغییر است از تمرکز روی جذب بی‌شمار مشتریان جدید به سودآوری از مشتریان فعلی. به طور خلاصه ریتنشن مارکتینگ یعنی:
“اقداماتی که یک کسب وکار انجام می‌دهد تا احتمال خرید مجدد مشتری فعلی را افزایش دهد، ضمن این‌که بر افزایش سودآوری در هر تکرار خرید هم تمرکز می‌کند.”
تمرکز بر روی ریتنشن مارکتینگ به معنای چشم‌پوشی از سایر روش‌های بازاریابی نیست. در واقع جذب مشتریان جدید همواره در دستور کار بازاریابی قرار دارد؛ اما با استفاده از بازاریابی بازگشتی می‌توان میزان بیشتری درآمد از این مشتریان به دست آورد (با تکرار خرید آنها).
بازاریابی بازگشتی منجر به افزایش تعداد دفعات خرید و نرخ تکرار خرید می‌شود. افزایش هر دو این موارد به معنی افزایش ارزش طول عمر مشتری (CLV) است که منجر به سودآوری بلند مدت به‌جای درآمد کوتاه مدت می شود.
ابزارهای بازاریابی بازگشتی کدامند؟
ابزارهای بازاریابی بازگشتی متنوعی وجود دارد که می‌توانند در افزایش بازدهی کسب و کار شما موثر باشند. به معرفی برخی از این ابزارها می‌پردازیم:
1. اپلیکیشن موبایل: ایجاد یک اپلیکیشن برای کسب و کار، می‌تواند باعث افزایش بازدیدها و استفاده‌های مکرر کاربران شود. امکاناتی مانند ارسال اطلاعیه‌ها، ارائه تخفیف‌ها و پاداش‌ها به کاربران و ایجاد برنامه وفاداری، موجب جذب کاربران به میزان بیشتری خواهد شد.
2. ایمیل مارکتینگ: ایمیل‌های بازاریابی بازگشتی می‌توانند راهی موثر برای ارتباط با مشتریان پیشین و تحریک آنها به بازگشت باشند. ارسال خبرنامه‌های جذاب، اطلاع‌رسانی از تخفیف‌ها و پیشنهادهای ویژه می‌تواند اثربخش باشد.
3. باشگاه مشتریان: ایجاد برنامه‌های وفاداری می‌تواند کمک کند تا مشتریان از خریدهای مکرر و بیشتر لذت ببرند. امتیازدهی، تخفیف‌های اختصاصی، هدایا و پاداش‌ها از جمله روش‌هایی هستند که می‌توانند مشتریان را ترغیب به بازگشت کنند.
4. تبلیغات شبکه‌های اجتماعی: استفاده از تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی به جهت جلب مخاطبین پیشین و اطلاع‌رسانی از محصولات و خدمات جدید، می‌تواند مفید واقع شود. تبلیغات بازگشتی با استفاده از پیکربندی‌های مشخص می‌توانند به کاربران ارسال شوند.
5. تخفیف به مشتریان پیشین: ارائه تخفیف‌ها و پیشنهادهای ویژه به مشتریان پیشین، از جمله روش‌های مؤثر در جذب آنها به بازگشت است. هزینه این نوع تخفیف‌ها بستگی به درصد تخفیف و تعداد مشتریانی دارد که از این تخفیف‌ها استفاده می‌کنند.
6. کوپن‌های تخفیف: ارسال کوپن‌های تخفیف از طریق ایمیل یا پیامک، نیز یک روش بازاریابی بازگشتی موثر است. هزینه این روش به تعداد کوپن‌های ارسالی و هزینه ارسال پیامک یا ایمیل مربوطه بستگی دارد.
7. بازگشت به سبد خرید: ایجاد امکان بازگشت به سبد خرید برای کاربرانی که قبلا محصولی را به سبد خرید اضافه کرده‌اند، می‌تواند نرخ تبدیل را افزایش دهد. هزینه این ابزار براساس توسعه و پیاده‌سازی آن در وبسایت شما متغیر است.
8. بازخورد مشتریان: ارتقاء ارتباط با مشتریان پیشین از طریق ارسال ایمیل‌های بازخورد و نظرسنجی‌ها می‌تواند به شناخت بهتر نیازها و نقاط ضعف کسب و کار کمک کند. هزینه این نوع بازاریابی بستگی به تعداد ایمیل‌ها و سیستم ارسال آنها دارد.
9. محتوای اختصاصی برای مشتریان پیشین: ارسال محتواهای اختصاصی و منحصر به فرد به مشتریان پیشین می‌تواند ارتباطات را تقویت کرده و ایجاد ارتباط عاطفی با مشتریان را تسهیل نماید. هزینه این نوع محتواها بستگی به نوع محتوا و پیاده‌سازی آن دارد.
مقایسه ریتنشن مارکتینگ و بازاریابی جذبی (Acquisition Marketing)
ریتنشن مارکتینگ هرگز قرار نیست جای بازاریابی جذبی را که بر جذب کاربران جدید تمرکز دارد بگیرد. هر دو روش باید به صورت پشت سر هم استفاده شوند. کسبوکار را مثل یک ورزش در نظر بگیرید. بعضی تیم‌ها در دفاع خوب هستند، بعضی‌ها هم در حمله. اما آیا تیمی می‌تواند با تکیه بر یکی از این موارد برنده شود؟
ریتنشن مارکتینگ مثل دفاع و بازاریابی جذبی مثل حمله است، از هر دو استفاده کنید تا بر بازی تسلط داشته باشید. میزان استفاده کسبوکار شما از این روش‌ها به این بستگی دارد که چقدر می‌فروشید، چقدر حاشیه سود دارید و در چه صنعتی مشغول به فعالیت هستید، وضعیت اقتصادی چگونه است و اما از همه مهم‌تر این است که کسبوکار شما در چه مرحله‌ای از چرخه عمر خود قرار دارد.
چرخه عمر کسب وکار شما مهم‌ترین عامل تعیین کننده میزان استفاده از بازاریابی بازگشتی یا جذبی است. همین دیروز کسبوکار خود را شروع کردید؟ اگر مشتری‌ای نداشته باشید، ریتنشن مارکتینگ برای شما هیچ چیزی به ارمغان نخواهد داشت، بنابراین ۱۰۰% انرژی خود را بر بازاریابی جذبی متمرکز کنید. با این حال، هر چقدر مشتری‌های بیشتری جذب کنید و فروش خود را بیشتر کنید می‌توانید سهم ریتنشن مارکتینگ را در اقدامات خود بیشتر و بیشتر کنید.
با بزرگ شدن کسبوکار می‌توانید اقدامات ریتنشن مارکتینگ بیشتری به ترکیب بازاریابی خود اضافه کنید. در یک اندازه ثابتی ادامه روند رشد سخت است، اگر قرار باشد با جذب بیشتر درآمد بیشتری داشت. یک مطالعه‌ای در هاروارد به این نتیجه رسیده است که ۵% افزایش در بازاریابی بازگشتی می‌تواند سود را ۹۵% افزایش دهد.
هزینه این نوع بازاریابی به چه صورت است؟
هزینه بازاریابی بازگشتی به طور کلی کمتر از هزینه بازاریابی جذب مشتری جدید است. زیرا در بازاریابی بازگشتی، هدف اصلی ارتقاء فعالیت‌ها و تجربه کاربری مشتریان قبلی است و این امر بهبود نتایج و افزایش نرخ تبدیل را ممکن می‌سازد. همچنین، این ابزارها معمولاً هزینه‌های کمتری نیاز دارند و از جمله روش‌های پربازده برای افزایش فروش و درآمد کسب و کار هستند. با این حال، هزینه نهایی بازاریابی بازگشتی بستگی به نوع استراتژی‌ها و ابزارهایی دارد که کسب و کار شما انتخاب می‌کند.
برای مشاوره رایگان و یا دریافت خدمات با کلابیوم در ارتباط باشید 09120801761 و یا ۰۲۱۸۸۵۳۹۴۷۶
